掌握内楗之术,让对方有效采纳意见

    鬼谷子谋略 duxianjun 101次浏览 已收录

    千人之诺诺,不如一士之谔谔。关键时刻有一位敢于进谏的下属或朋友,对自己和前程都非常重要,但是我们却常常事与愿违。

    有时候我们有些好的建议和方法,希望能奉献出去被别人采纳,但是因为自己的表达问题,或是对方怀有戒心,以及自己的信任度不够,导致愿望落空,甚至被人嘲弄。鬼谷子的内楗之术虽然古老,却能教会我们如何解决这一问题。

    01

    鬼谷子说:“揣切时宜,从便所为, 以求其变。以变求内者,若管取楗。”

    《鬼谷子》谋略,掌握内楗之术,让对方有效采纳意见

    译文:鬼谷子告诉我们,揣摩度量要切合形势,从便利处入手,来改变策略。善于变化是为了让别人采纳自己的意见,就像以门管来接纳门楗一样顺当。

    内楗的用词很形象,让人很容易理解作者的意思。所谓“内”,就是采纳意见;所谓“楗”,就是进献计策。“内楗术”的根本方法,就是缩小与游说对象在心理的距离,让彼此观念接近,使其有认同感,从而让对方采纳自己的意见,并采取措施坚持自己的意见。

    案例:

    楚国准备进攻齐国,齐王很忧虑鲁国会帮助楚国。手下张丐愿意出使请求鲁国中立。

    见面之后张开口就说是来哀悼鲁康公的,康公也不生气,只是说:“您认为齐、楚哪一方能取胜呢?” 丐回答说:“就是鬼也不知道。”康公说:“那么您凭什么说哀悼寡人?”

    张说:“齐、楚势均力敌,不在乎有没有鲁的帮助。无论楚胜齐还是齐取胜,良将精兵都会有很大死伤。如果君王事前保持中立,在两国交战之后率领鲁的兵众联合战胜的一方,这样的效果会好得多。”鲁康公认为很对,亲自率领军队后退。

    张丐懂得把握康公的心理,他只是想在战争中得到点小便宜,其实也担心自己国家受到损失。所以虽出言不逊却很吸引人继续听下去,一番话缩小了彼此间的心理距离,让鲁王耐心地听他分析,后来知道齐、楚势均力敌的道理,就不再押注楚国了。

    02

    鬼谷子说:“见其谋事,知其志意。”

    《鬼谷子》谋略,掌握内楗之术,让对方有效采纳意见

    译文:要了解对方谋划的事情,知晓他的意图。如果距离很近却被疏远,就职而不能被重用,每天都能出入在领导的面前却不被信任,都是因为没有很好地掌握内楗的方法。

    案例:

    秦宣太后私通大臣魏丑夫,后来宣太后生病将死,拟下遗命:“如果我死了,一定要丑夫为我殉葬。”丑夫听说此事,忧虑不堪。幸亏有位秦臣庸芮为丑夫出面游说:“您认为人死之后冥冥中还能知觉人事吗?”太后说:“人死了当然什么都不会知道了。”

    芮于是说:“像太后这样明智的人,明知人死了没有知觉,为何还要把自己所爱的人致于死地呢?若死人还知道什么的话,先王早就对太后恨之入骨了。太后赎罪还来不及呢,哪里还敢和丑夫有私情呢。”

    太后觉得芮说的有理,就放弃了丑夫为自己殉葬的念头。

    庸芮先是让太后认同自己提出的道理,人死后就没有知觉,然后抓住她宠爱丑夫的心理,不等她犹豫,逼其就范。

    03

    要熟练地运用内楗之术,必须掌握要点。首先是懂得内楗之术的要义,重点是对楗的理解。楗是一个门栓,引申开来是约束的意思。

    《鬼谷子》谋略,掌握内楗之术,让对方有效采纳意见

    就是说自己的观点进献出去了,但是也许人家只是为了不让你难堪,等你一转身,马上就把那东西往边上一放,或者束之高阁,或者事后付之一炬。

    你以为人家采纳了你的意见,下次提起时人家都忘了有这回事。比如苏秦曾经十次上疏给秦王,但是从未被采纳。

    所以其次要做的事情就是确保能落实。一件事情提出来容易,事后要落实就比较困难。因为这取决于很多因素,一是你的意见是否真的有价值,不要盲目地自信;二是即使有价值,能否用言辞打动对方接受;三是接受了你的意见,也会受到其他情况的干扰,诸多因素导致你的建议最终泡汤。

    04

    那么如何有效地让别人采纳你的意见?

    《鬼谷子》谋略,掌握内楗之术,让对方有效采纳意见

    比如孩子调皮不爱学习,你首先向他讲道理,可是他或者听不懂,或者置若罔闻。这时你可以尝试讲寓言或童话故事,把他类比于故事中的角色,然后让其模仿和学习。

    但是孩子没有长性,过一段时间就会再犯老毛病,所以还要不断地督促,或者继续换个方式引导。

    既然是向对方进献意见和计策,就要先把功课做足。包括对该计策的策划和验证,可行性研究等等。然后要用具有感染性的语言去打动对方,可以采用一些幽默的话语,辞藻精美的比喻,观点新颖独特的故事等,吸引对方注意,引起兴趣。

    接下来彼此有了良好的沟通,对方对你建立了信任,你的意见也具有可操作性和实用性,相互间关系就更接近了。最后再想办法督促他完成意见的落实工作,可以监督,也可以用激将法,或者利用其他的关系约束他完成。


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