鬼谷子商场学:人弃我取,逆向思维的商场妙用!

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鬼谷子说:己反往,彼复来,言有象比,因而定基,重之、袭之、反之、复之,万事不失其辞。圣人所愚智,事皆不疑。

被司马迁誉为“治生祖”,足见白圭的经营之术对后世影响之深远。白圭,名丹,洛阳人,据考与惠施、孟子同时,“乐观时变”,擅长经商,《史记·货殖列传》中司马迁称其为“治生祖”,即经营民生之鼻祖,并说到:“白圭其有所试,能试有所长,非荀而已矣。”就是说他曾经过商,有过实际的经商实践,而且他还十分善于经商,取得了实际的成效,他的经商理论并不是纸上谈兵,而是颇有见地。

弃学从商 乐观时变

白圭读书,见范蠡、计然之策,又闻子贡致富之事,觉得求富不难,就辍学利用家中所剩无几的钱财去经商。开始时就靠手提肩扛地进行小规模的贩卖,后来逐渐增大买卖的规模,终成为战国时代首屈一指的巨富。

成了巨富的白圭就能读更多的书。他于兵家、法家、阴阳家,乃至神巫占卜之书无所不读。丰富的知识使他的经商理论更加成熟。

白圭和范蠡都提出了农业经济循环说,即农业的丰收和天时有关,认为十二年为一个周期。开始的第一年是大丰收年,此后两年是衰退期,第四年干旱,再两年是小丰收,第七年又是大丰收年,此后两年又衰退,到第十年则又干旱,随之又是两年的小丰收,到下一年重新开始一个周期。说明白圭很重视研究气候的变化,以便从中掌握粮食生产丰、灾的规律。

在这些思想基础上白圭提出了一套经商致富的原则,即“治生之术”,其基本原则是“乐观时变”,主张根据丰收歉收的具体情况来实行“人弃我取,人取我予”。

人弃我取,人取我予

白圭最有名的一句话是:“人弃我取,人取我予。”弃者,无用也,是指在一定期内消费者认为是没有什么价值的或是已经贬值了的商品,一般情况下商人见到这种情况也会大量抛售,以防止更大的亏本。

取者,购进、收购之意。在商品贬值之机大量购进似是愚蠢之举,很多人认为这样不是将有限的资金投入到无底洞之中吗?问题的关键在于,购进的是那些由于市场暂时变化而忽然供大于求贬值了的商品,它们并不是完全丧失了市场潜力,而是一时由于市场变化的原因而滞销。对于商贾来讲,能够看到这种商品潜在热销的可能性时,就应大量购进。而对于已丧失了消费潜能的商品当然不能购进。

有一次,商人们都在一窝蜂地抛售棉花,有的商人为了尽快把棉花抛售出手,而不惜把价格压得很低。

白圭见到这种情况,便吩咐手下的僮仆挂出收购棉花的招牌,一概收尽商人手中所有现存的棉花。后来由于收购的棉花太多,白圭只好派人从其他商人那里花钱租地方来存放棉花。

此时,卖完棉花的商人都又拥在了一起,抢着购进皮毛。原来,不知从哪个商人那里传出消息,说最近皮毛成了抢手货,冬天人们有可能从市场上难以买到皮毛。此时,白圭的仓库里正保存着一批上好的皮毛,但他听到这个消息后,他把所有库存的皮毛卖了个精光,从中赚到了不菲的一笔。

没过多久,由于连绵不断的阴雨,棉花严重歉收。于是那些手中已经没有了棉花存货的商人开始到处寻找棉花。这时,白圭便以高出收购价的价格卖出了全部库存的棉花,再次发了一笔大财。又过了一段时间,由于某种原因,满街的皮毛突然卖不出去了,价格降得越来越低,其他商人后悔不迭,血本无归。

“人弃我取,人取我予”的思想,是白圭对中国商业发展的最大贡献,也是司马迁在《史记·货殖列传》里较为推崇的出奇制胜的重要策略。

欲长钱,取下谷;长石斗,取上种

白圭在经营中,始终掌握一个“薄利多销”的原则。他说:“欲长钱,取下谷。”下等谷物虽然利薄,但为广大民众所必须,销量极大,故可取得巨额利润。

在白圭生活的时代,粮食谷物是市场上最大宗的商品,消费者也都是一些平民。谷物是平民日常生活的三餐所需,至于吃好吃差没有过高的要求,只要能够填饱肚子就行,所以人们为了省钱,往往会买差一些的谷物供自己食用。对于商人来讲,所要配备的货物自然也就是下等的谷物了。因此,白圭在经营上就给商人提出了“欲长钱,取下谷”的指导思想。

当大量的新谷登场入市时,白圭会出比其他商人高一些的价格购进,而当遇到了歉收的年景他则大量地卖出谷物,此时他所出售的价格又比其他商人低一些。因为白圭在购进和卖出时间上的差异,所以他的购进价格相对于歉收的年景“人取”之价而言,还是便宜了很多,而“我予”的价格,也比“我取”时高出了一些,因而还是很有赚头的。这就叫做“时贱而买,虽贵已贱,时贵而买,虽贱已贵”。

智勇仁强 大爱无疆

白圭还把治国的思想应用到经商里,他说“吾治生产,犹伊吕谋国,孙吴用兵,商鞅行法”,也就是他从事经商就像伊尹、吕望的治国,孙子、吴起用兵,商鞅变法一样,精于筹划、讲求计谋、诚信决断。

同时,白圭也强调商人要有丰富的知识,他曾说:“故其智不足与权变,勇不足以决断,仁不能以取予,强不能有所守,虽欲学吾术,终告之矣。”“智”就是要有权变,善于掌握市场情况的变化,注意农业生产变化动向,及时掌握时机以谋取厚利;“勇”即在掌握市场行情的基础上,勇于决断。每年粮食丰收后大购五谷,售出丝、漆,在蚕茧上市时,便购进丝、棉等织物;“仁”即人弃我取,人取我予;“强”即敢于维护商人的正当利益,强调经营季节。

他认为经商需要大智大勇的素质,更要有仁义之心,这和治国统兵要求同样高,没有那么高的素质想向他请教也不会告之以诀窍。“终不告之”或许有些过分,有不外传之嫌,但或许白圭认为不仁不义、无勇无谋的人学了也不会用好。总之,白圭将经商的地位看得与政治军事同等重要,说明他具有一种谋略家的头脑。

白圭从事商业活动是一个很能吃苦的人,即使成了巨富,他也是把钱投资于扩大再生产,而他自己的生活却是“薄饮食,忍嗜欲,节衣服”,常常“与用事僮仆同苦乐”。白圭的成功是在不断实践、探索、创新中获取的,而不是从苟且偷安中求得。作为历史上有名的一个巨富,这的确是难能可贵的品质。
“一个人做一个行业有十分利,十个人做一个行业有一分利。”看看现在的富豪榜,里面的新兴产业占了很大一个部分,而这些行业的鼻祖初涉这些行业时也许人人都不看好。但是他们偏偏拾起了这些“废弃物”,使其变废为宝,这正应了鬼谷子的“以退为进”之道。
原本被大家不屑一顾,只有废品收购站才会青睐的旧报纸,如今则成了新一轮收藏的“宠儿”。郭江就是这轮“时尚投资”中的佼佼者。
旧报纸往往被人们不屑一顾,但是在郭江的眼里,这些则是人弃我取的“无价宝”。他依靠这份眼光,已经创建了自己的生日报文化发展有限公司,成了从旧报纸堆里挖掘出大利润的投资者。
这家注册资金只有1万港币的公司,在创建短短半年时间内就创造了每月两万元的营业额,而且这种买卖成本极低,市场竞争小,端的是独辟蹊径。它的主要业务是找到与顾客出生日期相同的旧报纸,附以精美的包装,做成抢手的“生日报”高价卖给顾客。目前,郭江主要的经营范围是解放后的全国性报纸,如《人民日报》、《大公报》、《文汇报》等,其中上世纪六、七年代的报纸是市场热点,占到了整体销售额的90%以上,上世纪80~90年代的报纸也没有被冷落,被郭江的公司当作了收藏品储存,以备将来销售。
不仅郭江,地产商李金友的创业经历,也正得益于他的“人弃我取”的高招上。他独特的视角,敏锐的分析,运用“人弃我取”策略,将头几年积累的几百万马元,投入离吉隆坡以南32公里的加影橡胶园,与人合作推介“郊区绿野生活”概念。
当时有一个橡胶园由于经营不善,虽然投资多时,但是土地和橡胶树都显得瘦得可怜,效益低下。再加上临近首都吉隆坡,劳动成本和各项费用都搞得吓人,经营者早就挂牌转让,把这片麻烦转手。李金友慧眼独见,在别人放弃之时,他注资购入,把这片农业地开发成配合自然生态平衡的住宅区。一幢幢设计别致的豪华别墅座落于园林之间,景色极美,对于生活在喧闹城市的人们具有莫大吸引力。当他的“绿野生活”概念推出后,马来西亚一些高级官员、商贾与一些公司高官纷纷看中,都成为其客户。李金友不但从此项投资中获得了巨大盈利,而且博得了首相的赞赏,名声鹊起。
人弃我取,人嫌我用,慧眼独具,反其道而行之,成为了某些成功人士的发家之道。
事物总有其两面性,当别人放弃时,也许是捡起的最好时机。当众人都说其无用时,也许这是一块金子,这不仅需要火眼金睛,更需要虚虚实实,回环反复的心理。不要轻信,不要绝对。才有可能变废为宝,发家致富。
感悟:鬼谷子既有政治家的六韬三略,又擅长于外交家的纵横之术。所谓“智用于众人之所不能知,而能用于众人之所不能!”他通天彻地,精演数家学问,人不能及。一曰神学:日星象纬,占卜八卦,预算世故,十分精准;二曰兵学,六韬三略,变化无穷,布阵行军,鬼神莫测;三曰游学,广记多闻,明理审势,出口成章,万人难当;四曰出世学,修身养性,祛病延寿,学究精深。纵横家所崇尚的是权谋策略及言谈辩论之技巧,其指导思想与儒家所推崇之仁义道德大相径庭。因此,历来学者对《鬼谷子》一书推崇者甚少,而讥诋者极多。其实外交战术之得益与否,关系国家之安危兴衰;而生意谈判与竞争之策略是否得当,则关系到经济上之成败得失。即使在日常生活中,言谈技巧也关系到一人之处世为人之得体与否。所谓“智用于众人之所不能知,而能用于众人之所不能。”潜谋于无形,常胜于不争不费,此为《鬼谷子》之精髓所在。《鬼谷子》作为纵横家游说经验的总结,其价值是不言自明的,至于贼害忠信,覆邦乱家。历代虽然存在着对纵横之学的偏见和歧视,但我们不能因为某种事物能用于坏的方面就否定其自身价值。就像日常用的菜刀一样,既可用来切菜,也可用来杀人。倘若你觉得菜刀有用来杀人的用途而否定菜刀日常使用的功用,多少有点搞笑…….

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