推销的终极奥秘——想让马喝水,必须先喂盐!

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    【案例】北魏高欢将起兵征讨尔朱氏。高欢于是假借尔朱兆的名义写了一封假信,对士兵们说尔朱兆要把六镇之人配给契胡为部曲,大家听后都很忧虑恐惧。高欢又伪造了一张并州的符令,要征调高欢军讨伐步落稽。高欢派了一万人马,正要出发,孙腾与都督尉景为六镇人向高欢请求停留五天,这样停留了两次。高欢亲自将这支队伍送到郊外,流着眼泪与将士们告别,将士们都失声痛哭,声震原野。高欢于是又抚慰告诫将士们道:“我与你们大家都是失去了故乡之人,情义如同一家人,没想到上面如此征调我们!今若西向并、汾讨伐步落稽,已经应当死了,延误军期,又该当处死,配属契胡,还是要死,我们该如何是好?”众人齐声说道:“只有造反了!”高欢道:“造反乃迫不得已之计,但应推举一人为首领,谁能担当呢?”众人共推高欢为首领,高欢说道:“你们都是乡里乡亲,难以控制。不见当初葛荣么,虽然拥有百万大军,但却全无法令制度,终究还是败亡了。现在既然大家推举我为首领,就应该跟以前有所不同,不能凌辱汉人,违犯军纪,生死任我指挥调度才行;否则,就会被天下人耻笑。”众人都点头说:“我们不论生死都听您号令!”高欢于是杀牛犒飨将士,庚申(二十二日),高欢在信都起兵。

    【解析】最难推销的商品是什么?我觉得那就是造反方案,让人陪你一起掉脑袋,这个难度系数五颗星。高欢想起兵造反,他并没有直接宣布自己的想法,而是通过这样如下的权谋策略,让这些人主动的参与造反。鬼谷子网详细解析下这其中的原理。

    一、需求刺激

    1、忧虑

    高欢手下都是六镇的人,这些人和契胡是有仇怨的,高欢通过一封假信,声称让六镇的人给契胡做手下,这一下子就唤起了,六镇人对未来前景的担忧。

    2、恐惧

    毕竟这种对前景的担忧还是模糊的,必须接下来放大忧虑,于是,高欢伪造了一张并州的符令,要征调高欢军讨伐最强的大的敌人“步落稽”这无疑是让这些士兵送死。

    3、绝望

    恐惧也只是一部分影响力,毕竟不是谁都会死,但是通过孙腾与都督尉景为六镇人向高欢请求停留五天,这样停留了两次。这就造成了违背军令,失期当斩。全员都走到了绝路。

    二、引导满足

    1、怎么办?

    今若西向并、汾讨伐步落稽,已经应当死了,延误军期,又该当处死,配属契胡,还是要死,我们该如何是好?”众人齐声说道:“只有造反了!”高欢堵死了大家的所有能够想到的活路。让大家自己选,刺激需求之后,让众人自己找答案。唯一的答案,那就是造反。

    2、谁来办?

    既然要造反,这就要引导,谁来领导这个造反的队伍。高欢道:“造反乃迫不得已之计,但应推举一人为首领,谁能担当呢?”众人共推高欢为首领。高欢没有自己说要当首领,让大家自己说,自己被动接受,这样才会显得自己承接了民意,是被动接受的。是你们选的我。

    3、如何办?

    欢曰:“尔乡里难制。不见葛荣乎:虽有百万之众,曾无法度,终自败灭。今以吾为主,当与前异,毋得陵汉人,犯军令,生死任吾则可;不然,不能为天下笑。”众皆顿颡曰:“死生唯命!”既然你们选择我,那就要听我的,于是乎,本来是高欢要造反,现在成了大家要造反,让高欢来领导。

    三、关键要点

    1、封闭信息

    大家做所以被蒙蔽,最重要的原因是高欢伪造了两个文件,这样大家无法识别真相,完全的信息不对称的情况下,刺激出内心的绝望。几乎所有的权谋布局,就是尽可能的减少变量。让被控制的人完全失去耳目。一旦成为信息孤岛,这什么都好操作。

    2、堵死退路

    如何引导大家的需求呢,不是告诉他该做什么,而是堵死所有的可能的退路,扼杀掉所有的选项,让他自己去选我们给其留下的唯一道路。这变我们的推销,为他们的迫切需要,从被动到主动的过程。人都会是相信自己的选择,而不是被人强制灌输。

    3、情绪刺激

    众人的情绪如何被真的调动起来的呢,孙腾与尉景不断的请求延期,迟迟不肯走,然后在送行的时候,这些人带头失声痛哭,立即就感染了这种悲凉的情绪,再通过高欢的情绪加强,“我们都是失去故乡的人,情谊如同一家”最终让大家做出了造反的决定,这是临门一脚。

    高欢通过这一些列的表演和设计,原本是高欢主动的推销的事情,变成了大家迫切需要的。,如何让马儿喝水呢?不是按下去强灌,而是喂它一把盐!先刺激需求,他们自己会主动寻求满足,只要引导好,一切会按照我们设计的方向前进。知道这些也就悟透了推销的奥秘。


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