遇强示弱,黑脸白脸分开上,方能成事

    鬼谷子职场 duxianjun 105次浏览 已收录

    在职场中,无论是与人讲话沟通还是谈判,对象不同,采取的语气和方法也不尽相同。
    即使是同一件事情,对象的不同,我们说话的语气也要不同,才能取得最好的效果。
    鬼谷子在谈到游说之道需要在语气方面注意的问题时,他认为,跟不同的人沟通要用不同的语气,对上司、同事、下属语气要有所不同,采取的方式也要不同。
    同样,对于胆大的人、胆小的人,语气不同,采用方式不同,效果也是大相径庭的。
    杨冬是一个酒楼的老板,酒楼要扩大规模,他想租下一个新的店址。开始,杨冬亲自出马与房东洽谈,却怎么谈都谈不拢,房东就是不肯出最后搞得他勃然大怒,拂袖而去。不过,杨冬不死心,找来了自己的秘书郝文做自己的代表,出面继续谈判。杨冬告诉郝文,只要能租下这里,他就满意了。而谈判的结果,郝文居然一下子就说服了房东,还拿下了十年租约。杨冬十分佩服郝文的本事,询问他是怎么做到的。
    郝文回答:“很简单,每次只要一陷入僵局,我便用‘白脸’和‘黑脸’的战术,问房东:‘你到底是希望和我谈呢?还是希望再请杨冬本人出面来谈?’经我这么一问,对方只好乖乖地说:‘算了算了,一切就照你的意思办吧!’”
    因为郝文知道,要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。
    自己的老板在谈判时唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”,“碰到这种谈判对手真是倒了八辈子霉”的反应。而自己唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。
    老板的谈判已经做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感,不过,郝文知道,这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时,是不会因对第一个谈判者的印象欠佳而中止谈判的。所以,在谈判前,郝文已经先设法了解对方对谈判所抱持的态度,才使“白脸”与“黑脸”战术派上用场。
    地产大亨潘石屹有句名言:“不要犯法,可不择手段。”用来阐述鬼谷子在这段里表达的精义,十分准确。在合法的范围内可以做任何事,在基本道德的框架内,我们也可以充分发挥聪明才智、谋略权术,争个高低,但若超越这两个标准,危害到他人的基本权益时,就需三思而行了!

    世间本无绝对的智者和愚者,每个人都有自己的特长和短处,人人都有优点和弱点,也都有自己生存的法宝。智者在能力上,在思考方面,也会有笨拙处和短处,愚者也会有其精巧处和长处。只要善加利用,弥补弱项、扩大强项,都能达到自己特定的目的。
    “遇弱示强”是说如果你碰到的是实力较你弱的对手,那么就要显露你比他“强”的一面。
    这并不是为了让他来顺从你,或满足自己的虚荣心或优越感,而是因为弱者普遍有一种心态,即不甘愿一直做弱者,因此他会在周围寻找对手,证明自己也是一个“强者”。
    “示强”则可使弱者望而生畏,知难而退。
    所以,这里的“示强”是防卫性的,而不是侵略性的,假如变成侵略性的也必为你带来损失,比如要是判断错误,碰上一个“遇强示弱”的对手,那你不是会很惨吗?
    交谈中造成一方软弱的原因有多种,或因弱小无力,或因地位低微,或因其秉性懦弱、缺乏意志,等等。和这种软弱的对手交流时,如果采用强硬态度,对方就会避开你,你便无法达到目的。相反,你应采用温和的态度,故意和对方扯平地位,主动、诚恳地体谅达到目的。
    相反,你应采用温和的态度,故意和对方扯平地位,主动、诚恳地体谅对方的苦衷,设法和对方培养起相当的感情。这时,对方不但不会对你产生戒备之心,问题更能迎刃而解。
    鬼谷子认为,在人际交往中,把握对手的弱点尤为重要,知己知彼,才能百战不殆。


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