鬼谷子教你如何笼络人心?

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鬼谷子对自己的说服艺术充满自信。他说:“人如果有了坏意识,要让他改正是很难的。如果自己的意见无人执行,自己的话没人听从,那是因为道理还没讲明白;如果道理讲明白了,别人还是没执行,那是因为没有说到对手的心里。如果说得清楚、辩得明白、敢坚持、抓住不放,又能投其所好,说出话来,立论独到,句句珠玑,明白而且有条理,能打动人心。这样进行说服,如果再行不通,那是绝对不可能的。”

鬼谷说服术自有其独特的招法。苏秦用此法可以把老师说得泪下沾襟,又可说通各国联合抗秦,身佩六国相印。这些招法可以概括为八个方面,称之为“雄辩八术”。

捭阖术——《鬼谷子》的第一篇就是“捭阖”。“捭阖”的本义就是开合。它在《鬼谷子》一书中被赋予了丰富的含义,但是其基本含义还是指开合。《鬼谷子》一书认为,一开一合是事物发展变化的普遍规律,认识它是掌握事物的关键,因而它也是进行游说活动的最基本的和常用的方法。《鬼谷子》一书的“捭阖术”在中国传统智慧中是独有的,它是纵横家们在斗智、论辩中行之有效的一术。

纵横家运用捭阖术的过程一般是“估量对方的贤、智、勇等方面的情况”。依情况,或者先使对方开启,即“捭之”;或者先使对方“闭藏”,即“阖”之。让对方开启是为了掌握对方的情况,让对方闭藏是为了坚定对方的诚意。一开一闭的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来,以便对对方作出准确的估计。然后根据不断探测,实施说服。说服时也是或者捭之,或者阖之。有时候口只能是吃饭的,而不能说话,说之必失,这时候就需要阖;有时口必须张开,用讲道理去游说人、游说家、游说国、游说天下。一开一合的反复,就像一个圆环,开合环绕其上,开到了极点又复归于合,合到了极点又复归于开。往复无穷地运用,没有什么不可以成功的。

反应术——“反应术”是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。这里的反应与我们现在常说的反应有区别,它专指经过刺探使对手发生的变化经。《鬼谷子》一书认为:别人说话是动态,自己缄默是静态,主张以静测动。这一招法也是纵横家独创的,它有自己的一套原则。主张通过某种活动或言辞,刺激对方开口,再根据对方的话来分析其真意。假如有不清楚的地方或有不合情理的地方,再回来重新探求,从对方的言词中可以分析其下一步的言行,力争得到对方的实情。行“反应术”就如渔人一样多打开一些网,等待鱼的落入。只要方法得当,把引诱之辞作为饵,不愁对手不说出来。如果拿着网迫使对方说出的情况还不够,就需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来,进一步暴露实情,以便控制对手。要通过反反复复的反应,全面掌握情况。

内揵术——“内揵术”是《鬼谷子》中关于进献计谋的方法。主张拉近与游说对象的关系,使其总是想着自己,要用道德、党友或财货等手段与游说对象联系在一起。只要意见被采纳了,就可以独往独来。“内”就是使人采纳自己的计策,“揵”是设法坚持自己的计策,要设法使自己的道德与被游说者暗合,使自己的志向与被游说者一致,要设法得到重用,即使由于某种原因被解职,也要设法再度被启用;要使自己的行为合乎分寸、得体,使自己的谋略与决策者一致。这就需要掌握被游说者的想法,不在没有把握时草率行动。待完全掌握了情况以后,就控制住对方。这样就主动了,可以进,也可以退。

抵巇术——“抵巇术”是鬼谷子纵横八术中的重要一术。《鬼谷子》认为任何事物都会出现裂痕,而且这种裂痕会由小变大。因此,在裂痕刚出现时就要“抵”住。“抵”就是为防止和消灭裂痕而采取的措施。通过“抵”来使裂痕闭塞,通过“抵”使其减小,通过“抵”使其停止,通过“抵”使其消失,最后达到自己的目的。《鬼谷子》认为社会上的政治斗争尤其需要抵巇,认为万事万物都起于秋毫之末,一发展就像泰山的根基一样大。圣人的事业都会遇到小人的破坏,都需要“抵巇”。天下纷乱之时,朝廷无明主,公侯乏道德,小人猖狂,忠良放逐,圣人隐居,上下猜疑,纲纪瓦解,百性相残,父子离散,夫妻反目,这些都是裂痕。“抵巇”就是用一定的法术来治理。治理有两种方法,一是弥补,二是征服。弥补的结果是恢复原样,征服就是加以改造重新获得。五帝时代可以用弥补的方法,三王时代只能用征服的办法。至于诸侯之间的征伐更是不计其数。在天下大乱之时,就要靠“抵巇”取胜。圣人都是天地派来的,如果天下没有“巇”,就隐居于高山深谷以待时机;如果天下有“巇”,就挺身而出为平天下而谋划,做天地的守卫者。

飞钳术——刘勰称《鬼谷子》“飞钳术”是用褒扬之词来抓住对方心理的一种方法。飞钳的前提是“钩钳”。在使用“飞钳”术之前,可先诱导对手发言,将需要对方说的话诱导出来以后,马上加以推崇,以推崇的手段抓住对方,不让他收回。要想诱导对手顺着自己的思路说话,在诱导时就要忽同忽异,给对手以假象,让他摸不着头脑,最后落入圈套。用“钩钳”之法还无法钳住的人,就可以对他们实行威胁、利用,然后再对他们进行反复试探;或者先试探再摧毁。要将“飞钳术”传遍天下,必须度量权能,了解天时,控制地形,估量财力,分析各国之间的关系,审察游说对象的好恶。然后抓住最重要的内容,钩钳之词,诱出其心里的想法,用飞钳的办法去控制对手。要将“飞钳术”用到其他国家,就要揣摩对方的智能,度量对方的实力,估计对方的士气;然后,接触对方,跟踪对方;最后,以“飞钳术”与之和平相处,从感情上建立联系。这是“飞钳术”的秘诀,这种方法如能用于其它诸侯,就能够与诸侯建立紧密关系,进而控制对方。这样,就可以通过“飞钳术”达到合纵或连横的目的。

忤合术——“忤合”篇认为联合和对立都有相应的策略。而且两种状态是互相转化的,像象铁环一样连接在一起,没有一点裂痕。圣人就是要了解掌握这一规律,促使两者之间的转化。世上的事没有永远不变的,这就叫“世无常贵,世无常师”。圣人常常是无所不为,无所不听。任何计谋都不会同时忠于两个君主。或忤于彼或忤于此,内有忤则通过计谋使之合。行忤合之道的条件是要了解自己和估量环境。这样既可以前进,也可以后退;既可以合纵,也可以连横。

鬼谷先生的忤合之术是基于“反”、“合”可以互相转化的原理。有些事情顺势去做可以成功,有些事情逆反去做也可以成功。

揣摩术——“揣摩术”就是通过别人表现出来的情况去了解他们掩饰的情况。摩是揣的一种方法。揣摩之后内部就有反应,这叫内符。“摩之在此,符之在彼,从而应之事无不可。”揣摩最难,必须选择适当的时机。

揣摩要趁对方特别高兴的时候,去使他狂热,于是无法掩饰内心的想法,从而揣出他的真情;或者趁对方特别恐惧的时候,去加重他的恐惧,使其不能自恃,于是露出实意。情绪在心里变动,必然要表现在外面,所以可以通过从外面看到的情况来判断内心的活动。揣摩是从外面探测内心的东西。外面一探测,内部就暗合,即内符。善于揣摩的人就像善于钓鱼的人一样,临深渊,“饵而投之,必得鱼”。揣摩的方法很多,可用和平进攻,可用正义进攻,可用正义责难,可用奉承讨好,可用愤怒刺激,可用名望威吓,可用行动逼迫,可用廉洁感化,可用信义说服,可用利益诱惑,可用谦卑欺骗。

《揣情》篇认为:即使有先王之道,有圣人之谋,没有“揣情术”就无法知道隐匿的东西。因此认为:“揣情”是谋略的根本,是游说的主要方法。圣人单独使用“揣摩术”时,众人也能了解他的良苦用心。假如没能成功,那也不是“揣摩术”不灵,而是运用不当。只要揣摩术运用得当,没有什么事做不成。

转丸术——刘勰称《鬼谷子》“转丸聘其巧辩”,刘勰在此指出了鬼谷子转丸术的内容就是其巧辩,就是不实在的言辞;能成为信义的言辞都是坦白的;坦白的言辞都是可以验证的;凡是难以启齿的话,多是应对之辞;应对之辞都讲究诱导对方说出机密。说话的技巧可以掩饰说话的内容:说奸佞话的人,由于会谄媚就可以变成忠;说奉承话的人,由于会吹嘘就可以变成智;说平庸话的人,由于能果决就可以变成勇;说忧虑话的人,由于善权衡就可以变成信;说冷静话的人,由于善逆反而变成胜。

古语说:“口可以食,不可以言。”说话会有所伤害,众口可以烁金,因此不能随便讲话。人们都希望自己的话有人听,要想有人听就得讲究方法。当说到对方长处时要放开来说,当说到对方短处时要避开其短处。人的言辞要像甲虫一样靠坚硬的甲壳来防护自身,同时又要像螫虫那样用尖锐的螫针来进攻别人。游说的人也应发挥自己的长处。

《鬼谷子》指出外交辞令有五种:病言、怨言、忧言、怒言、喜言。所谓病言,就是由于气力不足而说的没有精神的话;所谓忧言,就是由于闭塞而说的不能宣泄的话;所谓怒言,就是由于妄动而说的不能控制的话;所谓喜言,就是由于散漫而说的没有重点的话。以上五种言辞只有得到精炼后才能使用,只有有利时才能使用。

《鬼谷子》还告诉游说者要见什么人说什么话:“跟智慧的人说话,要靠渊博;跟笨拙的人说话,要靠详辩;跟善辩的人说话,要靠扼要;跟高贵的人说话,要靠气势;跟富有的人说话,要靠高雅;与贫贱的人说话,要靠谦敬;跟勇敢的人说话,要靠勇敢;跟负过的人说话,要靠鼓励。”所有这些都是谈话要注意的方法。

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