怎样拥有行销中的沟通艺术与策略性商谈技能

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    鬼谷子是春秋战国时期纵横家的鼻祖,精于心理揣摩,深明刚柔之势,通晓纵横捭阖之术,凭借其出色的口才说服了众多帝王将相。

    怎样拥有行销中的沟通艺术与策略性商谈技能

    孔子说过:“言不顺,则事不成”。语言沟通才能与人的生活是息息相关的,而在行销工作中,如何与客户有效地交谈更是一项很重要的商业技能。行销中与人沟通,是需要讲究策略性的,所以我们通过学习鬼谷子的纵横捭阖之术,从策略性方面来提高语言沟通的能力。

    《鬼谷子》:“言多必有数短之处。”

    所谓言多必失,所以从事行销工作的人在与客户沟通交谈时,注重说话的策略更显重要。因为不恰当的话语可以令和睦的关系转为生疏;令生疏的关系转为紧张;令紧张的关系转为破裂。

    在行销中,与客户沟通的要领在于简单明了,不要过于随便地发挥,更不要轻易地表态,要注意说话的场合与背景。一方面言多必失,话说多了,反而可能会导致相反的效果;另一方面,讲得越多,对方对你的心理透视也越深入,就会很被动。

    《鬼谷子》:人之情,出言则欲听,举事则欲成。是故智者不用其所短而用愚人之所长;不用其所拙而用愚人之所工;故不困也。言其有利者,从其所长也;言其有害者,避其所短也。

    鬼谷子认为人之常情是,说出来的话就希望被别人接受,做出来的事就希望能够成功。希望别人能接受自己的观点,并认同自己,要达到这样的目的,一定要注意采取有利于对方的沟通方式,令对方觉得你所陈述的观点,确实有利于对方,是对方所需要的。

    因此,游说的关键在于掌握扬长避短的策略,说到有利的一面,就要发挥其长处,说到有害的一面,就要避其短处。诉诸利益,是行销过程中最关键的环节,如果你所诉诸的利益确实是对方所需要的,那么行销就成功一大半了。

    《鬼谷子》:故与智者言,依于博;与博者言,依于辨;与辨者言;依于要;与贵者言,依于势;与富者言,依于豪;与贫者言,依于利;与贱者言,依于谦;与勇者言,仍于敢;与愚者言,依于锐。

    掌握了扬长避短的沟通策略之后,就要学习有针对性地游说不同的人物了。

    鬼谷子认为,与精明的人交谈,要思路广博,知识渊博;

    与知识广博的人交谈,要条理清晰,善于辨析事理;

    与善辩的人谈话,要在言辞中切中要点;

    与地位高的人交谈,要更有气势,不要自卑;

    与富有的人交谈,要豪迈,从人生意义、社会价值等方面来发挥;

    与贫穷的人交谈,要以利害为原则来探讨;

    与地位低下的交谈,要表现出充分的尊重来;

    与勇敢的人交谈,要表现出果敢的一面来;

    与愚蠢的人交谈,要敏锐,从最有说服力的几个要点来反复阐述。

    因为在行销中,你沟通的目的不仅仅在于说服对方,更重要的是要获得客户的认同。记住,与客户洽谈生意,谈的不是道理,而是合作。道理只是形式,合作才是根本。你把客户说服了并不能够获得合作,你把客户说得心动了才能够获得合作。所以针对不同的目标客户,更要采取个性化的沟通策略。

    《鬼谷子》:佞言者,谄而于忠;谀言者,博而于智;平言者,决而于勇;戚言者,权而于言;静言者,反而于胜。

    为了与客户达成合作,想要运用语言来获得他人的喜欢与重视,就需要学会五种表达技巧。

    说奸佞之言,顺着客户的意图、需求来说话,就可以令客户欣赏你的为人,因为你们的想法与需求是如此的一致。

    说奉承之言,表现出你的知识渊博来。在你的客户看来,你广博的知识往往会给客户留下智慧的印象。

    说平实之言,洞察事物的本质,做出明确的判断,果断是自信勇敢的表现。

    说忧愁之言,将各种方案的优劣、长短逐一分析,列举出有说服力的证据,表现出你的可信性。

    说稳重之言,找出其他待选方案的缺点与不足,通过这些比较,树立起自己的权威性。

    在今天的社会,佞言、谀言等都带有贬义色彩,但要知道鬼谷子的思维方式与今天的思维方式是有所区别的。

    上述的五种语言技巧,是要表现出你的忠诚、智慧、勇敢、可信性和权威性,目的是要展示个人魅力以及能力,获得他人的好感,从而在一定程度上获得客户的欣赏与重视。

    当然,在商业合作中,客户是很现实的,最终还是要看你的行动结果。因此,语言表达的威力只是你行销工作中的一个辅助性工具,你还需要不断地用你的行动来“说话”。


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