商战中如何用鬼谷子谋略进行沟通

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    商战中如何用鬼谷子谋略进行沟通

    游说的关键在于掌握扬长避短的策略,例如:
    ——我们极力宣传某种行为的利益,是因为我们可以提供这方面的利益;

    ——我们极力宣传某种行为的危害,是因为我们不擅长这种行为的操作;掌握了扬长避短的沟通策略,就可以有针对性地游说人物了:

    ——与精明的人交谈,要思路广博,多方论证,避免纠缠一点不放;

    ——与知识广博的人交谈,要善于抓住重点,辨析事理;

    ——与地位高的人交谈,不要表现出一种自卑的气势;

    ——与自觉富有的人交谈,要从人生意义、社会价值等方面来发挥;

    ——与自觉贫穷的人交谈,要从如何获利的角度来探讨;

    ——与地位低下的交谈,要表现出充分的尊重来;

    ——与有魄力的人交谈,要表现出果敢的一面来;

    ——与愚蠢的人交谈,要从最有说服力的几个要点来反复阐述;针对不同的目标对象,有策略地沟通,东西方自古以来都有类似的看法。

    古希腊哲学家亚里士多德认为,说服别人就要研究:

    ——“人类性格”的类型与人类感情之间的关系;

    ——“人类性格”的类型与人类道德之间的关系;

    ——“人类性格”的类型与人物年龄之间的联系;

    ——“人类性格”的类型与人类“命运”如:出身、财产、地位之间的联系;等等。

    因此,亚里士多德将人物分为:“青年型”、“壮年型”、“老年型”、“富人型”、“权贵型”等类型。

    并分别对这些类型的人物进行了详细的心理特征描述,与鬼谷子的观点十分相似。

    按照人物的:性格特征;社会地位;职业特点;年龄状况;智力水平;气质风格;经济条件,等内容。

    将这些特征、条件综合起来,针对不同的目标个体,采取个性化的沟通策略,无疑是古今不变的沟通秘诀。

    除了针对不同的目标人物,采劝看人下菜碟”式的沟通策略外,鬼谷子对于语言沟通的表达形式也做了深入的研究。

    例如,语言沟通的三种常见形式是:陈述观点、回答问题、提出反驳。

    对于这三种常见的沟通形式,掌握了基本的操作要领,可以有效地与人物沟通,而不会犯下无谓的错误。

    下面分别介绍:

    1、陈述观点鬼谷子认为,与人物沟通,是为了说服别人接受自己的观点,并认同自己。而要达到这样的目的,一定要注意采取有利于对方的沟通方式,令对方觉得所陈述的观点、主张确实有利于对方,是对方所需要的。

    这一观点在今天看来,是行销常识了。

    诉诸利益,是行销过程中最关键的环节,如果你所诉诸的利益确实是对方所需要的、或最感兴趣的,那么行销就成功一大半了。

    然而,对于利益的陈述,不是简单地将利益讲清楚就可以了,还需要在沟通中作进一步地修饰。

    鬼谷子式语言沟通的特点是,与人物交谈犹如炒菜,加减佐料,完全视人物的口味来调整,但是菜的性质并没有改变。

    现在一些公司要求行销人员学会背诵固定的销售台词,如果行销人员不会临场发挥,只是一味机械地照本宣科,其行销效果如何就不必多说了。

    2、回答问题鬼谷子认为,回答问题的要领在于简单明了,尽量不要过于随便地发挥,更不要轻易地表态。

    在鬼谷子智能行销工具中,回答客户问题的内容完全是策略上的需要,而不是想怎么说就怎么说,要注意说话的场合与背景。

    例如,在回答客户的问题时,有的人生怕回答得不够详细,恨不得把所知道的全都讲出来,这其实是很愚蠢的:——一方面言多必失,话说多了,可能会导致相反的效果;——另一方面,讲得越多,客户对你的心理透视也越深入,就会很被动。

    因此,行销中点到为止式的回答技巧是鬼谷子所推崇的。观察那些行销高手们说话,虽然表面上看起来似乎轻松随意,但是仔细分析,你会发现:他们所讲的每句话,并不是随随便便地脱口而说的,而是设下了很多前提,埋下了很多伏笔。

    3、提出反驳在鬼谷子看来,提出反驳,目的不在于因此而说服对方,相反,却是一种试探人物心理虚实的策略。

    鬼谷子认为,反驳别人的观点,不是说服别人的最好办法,却是了解别人真实想法的有效办法。

    行销中,与客户沟通不是举行辩论赛,说服客户不是靠论理明确、论据充分,而是靠客户心甘情愿的认同。

    记住,与客户洽谈生意,谈的不是道理,而是合作。道理只是形式,合作才是根本。你把客户说服了并不能够获得合作,你把客户说得心动了才能够获得合作。

    因此,鬼谷子反对用反驳的方式来证明自己、打击客户(当然,与竞争对手较量时适当的反驳会很重要),却主张用反驳的方式来刺激对方,从而获得更多的信息。

    需要说明的是,鬼谷子的这些语言表达的要领,只适合特定情形下的沟通,而不适合学术辩论会等形式的沟通,因而其特殊的沟通思维方式,与人们平时的习惯性思维是有区别的。

    一些人总搞不清楚的是:在不同的环境与情形中,语言沟通的特点是不同的。
    甚至有些人以为只要掌握了辩论赛式的口才就足以应付行销工作了,殊不知,有时候这种辩论赛式的语言表达不但于事无补,反而可能会“火上浇油”,令沟通无法有效展开。

    鬼谷子式语言表达形式的另一个特点,就是强调语言表达方式的策略性,这种策略性根据我们在行销中的体会,主要表现为:幽默性、奇特性等内容。

    正如有学者说所言:“当谋略靠幽默的语言来实现时,这幽默的语言本身就是谋略,谋略就是幽默的语言,二者是统一的……幽默的语言必定是精炼含蓄的语言,妙趣横生的语言。”(刘建国《谋略初论》)鬼谷子也认为:语言的表达贵在奇特性。

    下面,我们从将从语言表达的幽默性、奇特性两方面来具体分析:

    1、行销言语的幽默性行销中,与客户沟通,语言的幽默性是十分重要的,因为幽默具有艺术性的含蓄与夸张等特点:

    ——含蓄是幽默的深层;

    ——夸张则是幽默的表层。

    含蓄的语言往往暗示性较强,更容易令客户在心里上接受,许多难以用道理说明的事情,用含蓄的幽默表达方式会更方便些。

    夸张的语言风格,虽然会导致逻辑上的荒谬,但是却更容易启发客户领悟到荒谬背后的真相,而不至于伤害彼此感情。

    同时,夸张还带有某种证明性,可以更吸引他人的注意。

    记得有一部外国电影,其中有这样一个情节:一个人当街推销领带,这位老兄在大街上侃侃而谈:“女士们,先生们,现在是卫星发射的时代!”(观众笑)这位老兄更加得意了:“我的领带质量非常的好,昨天我就发射了一条,到现在还没有回收呢!”(观众大笑)幽默感强的行销高手们,往往以自我嘲讽的方式来回避客户的刁难,既避免了难堪,却又不伤和气。

    2、行销言语的奇特性策略性语言的另一个特点是语言的奇特性,这种语言风格的奇特性虽然也部分地包含在幽默当中了,却具有更广阔的发挥空间。

    语言的奇特性,是指与人们的习惯思维、常识认知等相违背的,一种非常规的、独特的表达方式,其目的是制造出一种出人意料的戏剧性效果。

    这种戏剧性的效果,可以令客户的兴趣指数在极短的时间内迅速扩大数倍,将客户的重视程度迅速放大数倍,从而为工作的开展打下良好的基矗需要注意的是,实践中语言的幽默性与奇特性发挥是有一定限度的,过分地追求语言的幽默性与奇特性,有时候反而会影响沟通的效果。

    某公司的经理与业务员拜访客户,这位经理开玩笑说:“我代表我们公司来贵单位拜访,是想关心关心你们。”

    不料,这位客户今天的心情并不好,于是脸一沉地说:“我很忙,你们给我出去!”

    搞得这位经理一脸的难堪。

    鬼谷子不愧是语言表达的专家,除了针对不同的语言表达方式提出了应对策略外,还提出了几种可以产生不同效果的语言表达系列套餐。

    鬼谷子认为,运用语言来获得他人的喜欢与重视,需要学会:佞言;谀言;平言;戚言;静言等五种表达技巧。

    因为:佞言可以表现你的忠诚;谀言可以表现你的智慧;平言可以表现你的果断;戚言可以表现你的可信性;静言可以表现你的权威性。

    对于今天的人们来说,佞言、谀言等都带有贬义色彩,其实鬼谷子的思维方式与今天的思维方式是有所区别的,正如鬼谷子强调“阴谋”,在鬼谷子的字典里“阴谋”是隐性策略的意思,而不是今天汉语中“阴谋诡计”的贬义解释。

    上述的五种语言技巧,其功能主要是表现出你的:忠诚;智慧;果断;可信性;权威性。

    这是五种含有浓厚包装色彩的语言表达技巧,目的是获得他人的好感,或者展示个人魅力以及能力。

    当然,究竟向客户表达出你的哪些优点,还需要视具体情况来定。

    例如:如果客户需要你是个忠诚、可信的人,就需要运用语言的策略性来表现出这方面的优点;如果客户需要你的建议具有权威性,就需要运用语言的策略性来表现出你这方面的优点;等等。


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